《人性的弱点》:如何俘获别人“求点赞”的心

摘要: 一本放在今天也毫不过时的“老书”。

11-07 05:51 首页 千锤百炼

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——想要别人怎么对待你,就要先怎样对待别人。



友在跟人“暧昧”,你肯定会劝她:“千万别太主动,谁先主动谁就被动了”。


我们都害怕“被动”,在任何人际关系中,被动都不是一件舒服的事情。比如,被强势的同事带节奏,拿淘气的孩子没办法,被客户牵着鼻子走。面对这些被动的局面,难道我们只能:两手一摊,随他们的便吗?


为什么有些人总是能化“被动”为“主动”?在他们的世界里,不听话的孩子变听话了还挺开心,不讲理的客户讲理了还买了单,愤怒的领导不发火了还很赏识他……


他们到底用了哪些迷魂术,让全世界的人都友好和善?


戴尔·卡耐基就特别擅长这种“迷魂术”,他写的这本书《人性的弱点》也因此跨越2个世纪畅销不衰。书中总结了他一生与人相处的技巧,熟读多遍之后,我锤炼了三个关键词,你只需要牢记于心,就能快速提高与人相处的能力。


你还别不信,就是这么神奇,说得不夸张一点,卡耐基本人,一生都受益于这“三个词”。


随便举个例子,话说有一次,他租了一家酒店的宴会厅准备做培训讲座。结果等到所有筹备工作完成,学员的邀请函也都发出了,酒店经理却趁机涨价,还要涨三倍。


此时,卡耐基面临两个选择:第一,拒绝涨价要求,然后就要换场地,所有的筹备工作都要重新做,邀请函重新发。第二,答应涨价要求,场地被保留,却要付出比原价高三倍的场地费用。


是你的话,你怎么选?


高手就是高手,卡耐基并没有局限在以上两个选项,他选了个更难的——说服酒店经理。于是,就给酒店经理写了一封信,结果第二天就收到来信,涨价幅度从300%降到50%。而这封信总结起来,就是这三个关键词。


是哪三个关键词呢?卖个关子,先来看第一个关键词:批评


批评


面对批评,人性最本能的反应是什么?是反思吗?圣人才能做到反思,正常人都是抵抗。


美国兴格监狱的监狱长,是卡耐基的好朋友,有一次他写信说:


“兴格监狱里的犯人,很少有人会承认自己是坏人,他们跟你我一样,有共同的人性,会为自己找借口,会解释自己为什么会撬开保险箱,为什么会扣动扳机,他们会努力为自己的反社会行为找一个理由,不管这个理由是否站得住脚,他们都坚信自己不应该被关在监狱。”


不光是犯罪分子,正常人也不会随便承认错误,成年人在对待外界的批评和否定时,都会采用一种防御机制来自我保护,这在心理学中有一定的正面意义。而这种防御机制,使得人们在面对批评和否定时有三种常见的回应方式。


1.回避:假装没听见;

2.否认:死不承认,努力找借口;

3.愤怒:情绪失控,非常生气。


无论是回避、否认还是愤怒,激活任何一种,你接下来要说的都将是废话。批评,就是激活这些反抗情绪的钥匙。所以,请记住,千万不要随便批评别人。


可是,如果不批评、不否认,我们该如何指出别人的错误,帮助他们成长呢?



常见的套路是,先扬后抑。在批评指正之前,先夸一下对方。


比如说,当你要指出孩子数学成绩不好时,可以这样说:“孩子,你这次考试总体成绩非常棒,但是你的数学却没有考及格。”就比直接说,“为什么你的数学没有考及格”,而不伤害孩子的自尊心,更加容易被接受。


不过这个套路特别经不起考验,时间长了,你夸赞的话还没说完,对方就已经在等你说“但是”了。他们会认为,你的夸赞只不过是为了批评做铺垫。


作者说,只需要换一个词就能解决这个问题,就是把“但是”换成“而且”。


上面孩子考试的例子,可以这样说,“孩子,你这次考试总体成绩非常棒。而且,你的数学考及格了,肯定还会更好的。”,这样说,是不是听起来就顺耳多了呢?


所以说,沟通的第一步:绝不批评。哪怕对方罪不可赦,也千万不要批评。批评只会让对方高高的树起一面墙,把你所有的努力和准备都挡在墙外。


那么,有效沟通实现目标的第二步是什么?下面,就要说到第二个关键词:关注


关注


心理学之父,威廉·詹姆斯说过,“人性的根源深处,强烈渴求着他人的欣赏”。没有人不渴望理解、关心和关注。换句话说,一切装逼,都是为了“求点赞”。而卡耐基认为,表达关注的最佳方式是倾听。



卡耐基在晚宴上遇到了一位植物学家。整个晚上,他都在听植物学家聊植物。为了表示自己听进去了,卡耐基还不忘提问互动,请求对方给自己家的温室一点指导,于是,植物学家又慷慨地指导了数把儿个小时。


后来,这位植物学家在宴会主人面前,极力称赞卡耐基,说卡耐基“非常能够给人启发”,是他见过的“最有趣最健谈的人”。


纳尼?卡耐基整晚就提了个问,除此之外,他只是一个专心的听众,却受到如此的褒奖。


所以说,倾听是给予他人最高的关注。可是我们的相处对象并不总是如此健谈。倾听虽好用,却格外被动,那么主动的方式是什么呢?


答案是赞美。


没有比赞美,更能激励别人了。有一家商场,门卫的工作态度很是马虎,大厅附近环境简直就是脏乱差,商场主管为此非常苦恼,尝试了很多方法都没奏效。终于在一次,主管意外发现门厅异常整洁清爽,没忍住啊就当众表扬了执勤的门卫,结果这个方法非常奏效,被表扬之后,门卫开始积极的工作,维护门厅的秩序,环境也因此得到很大的改善。


赞美还是改善夫妻关系的重要秘诀。分享一个小技巧,夫妻之间,可以固定一段时间,就来一场表扬大会。每人拿出一张纸,各自写出对方在近期表现的6个优点,然后彼此交换意见。这样做呢,不仅是对自己的一种心理暗示,也是对爱人委婉的肯定和赞许。


赞美也并不是万能的,一不小心用力过猛,就会引起反感,让人觉得虚伪、奉承。如何赞美才能避免这些负面效应呢?卡耐基说,赞美和奉承最大的区别,是真诚。而真诚,就是把你内心深处最真实的想法表达出来。


不批评别人,降低他的防备,然后赞美激励他行动。很人习惯用这两种方式来实现自己的目标,不批评孩子再“命令”他们更听话,称赞下属再“命令”他们努力工作。


世界上,真的有“操纵”别人的方法吗?真的有。但只有一种:知道别人想要什么,并且帮助他去实现。也就是第三个关键词:需求


需求


与人相处的过程中,最忽略“别人需求”的是什么?是“命令”。没有人喜欢被命令,你家孩子也不例外。


汤姆就习惯用“命令”爱孩子。他对挑食的儿子说,“你必须要好好吃饭,绝对不能喝可乐,这是为你好”。可是,只要汤姆出差不在家,妻子就彻底拿小汤姆没办法,命令只有靠汤姆亲自监督才会生效。


为此,夫妻俩非常苦恼,用尽了各种办法,都无法解决孩子不健康的饮食习惯。


终于,汤姆开始站在儿子的角度考虑,怎么才能说服孩子吃饭。他发现儿子每次从公园回来都不开心,经过一段时间的观察,原来是这个公园有一个大几岁的男生,每次都会跟小汤姆抢秋千,瘦小的儿子根本抵抗不了。


汤姆决定以此为突破口,他先是找儿子谈心,问他是否想要打败这个男生,小汤姆听了之后两眼放光。于是汤姆对儿子说,“如果你想要打败对手,就要比他更强壮,你觉得不好好吃饭会让你变强壮吗?”,从此之后,儿子就再也不挑食了。


“命令”,都是一厢情愿的。人们永远都只在乎自己想要什么,对别人的欲望毫无兴趣。所以,想要说服别人,就要先知道他要什么。


这并不是一件简单的事,毕竟我们无法像了解儿子一样,了解朋友、同事和客户。这些人,我们该如何挖掘他们的需求呢?作者说,最好的办法就是提问。



提问还是激励下属好办法。约翰在这方面就做得非常好,团队士气低迷的时候,他不会直接命令下属“完成某项任务才能下班”。而是开个畅谈会,询问下属对自己有什么期待,对工作有什么建议,他会非常真诚地问到:“要解决这个问题,大家有什么好办法”。


满足下属对工作的期待,是让他们用心工作的前提。倾听下属的意见和想法,可以表达重视和关注,然而一旦他们的建议被采纳,就会更加努力,毕竟点子是自己出的啊。


以上三个关键词,就讲完了。怎么运用呢?还记得文章开头提到的例子吗?卡耐基写信说服经理降价,就是靠这三个关键词。信是这样写的。


“收到你的信,我实在很震惊,但是我并不怪你。(第一关键词:纵使对方罪不可赦,也绝不批评)我知道你们做酒店经理有业绩压力,完不成,就有可能被开除。如果我处在你的位置上,可能也会这样做。(第二个关键词:用理解表达关心和关注)但在涨价之前,我们不如先来分析下你这样做的利弊”(第三个关键词,站在对方的角度分析利弊,挖掘他的需求,卡耐基是这样挖的。)


“如果宴会厅空着,你就能把它租给舞会或者商务会议。他们出价可能比我高,因此你能挣到更多钱。……

如果你坚持涨价的话,我只能另找场地,实在付不起你的要价。”


除此之外,你有一个损失。我的这系列讲座,邀请的都是高端人群,社会名流,他们来到你的酒店,不就是很好的宣传吗?想想看,就算你花五千美元在报纸上打广告,也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼——而我的讲座可以。这对酒店来说很划算,不是吗?”



后,我们来锤炼一下。改善人际关系的三个关键词,只需牢记于心,人人都能快速提高。


第一,批评:批评是一种抬高沟通成本的行为,只会引起别人的反抗和反感。要记住,千万不要批评。


第二,关注:人人都渴望被理解、被关心、被关注。专注地倾听、真诚的赞美都是给予关注的好办法。


第三,需求:影响别人最好的方法,是了解他们真正的需要,并且去帮助他们实现。


卡耐基说:“一个人的成功,15%归因于专业知识,其他85%都归因于他与别人相处的能力”。


很多时候,人际关系的挫败,是因为大家都太关注自己,根本不考虑别人。可是,你希望别人怎么对待你,就要先怎么对待别人。


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